Introducción

Bienvenido a RE/MAX BUILDING, la mejor inmobiliaria del mejor barrio de Madrid.

Esta es una guía para ser leída, estudiada o consultada, aquí está -o estará porque esto es un libro dinámico- todo lo que un agente Building necesita saber. Está diseñada para aprender, aunque con el trabajo se va a aprender.

Aprender. No te preocupes por no saber, preocúpate por aprender cada día que es la base del éxito.En este manual tendrás acceso a muchos recursos para desarrollar el negocio de éxito que has iniciado.

Éxito. No ocultamos que queremos el éxito y con constancia y dedicación lo conseguiremos. No nos importa demasiado el dinero, al menos no tanto como para realizar operaciones poco éticas.

Ética. Aquella ciencia que estudia la felicidad. Como ves la felicidad no está en el éxito, sino en la ética, en tener una conducta impecable y dar un servicio cinco estrellas a nuestros clientes.

Servicio. Eso es lo que nos caracteriza: vale quien sirve. Nuestra obsesión es mejorar constantemente la atención dada al cliente, superando sus expectativas. Y ayudar al negocio de todo el equipo.

Equipo. Aunque somos agentes independientes y cada uno cuida su negocio, el negocio funciona mejor cuando todos trabajamos por lo mismo.

No pretendo ser exhaustivo, pero sí ir poco a poco mejorando. Espero comentarios sobre cosas que no se entiendan o sobre nuevos contenidos.

Es compatible, por supuesto, con los cursos obligatorios de RE/MAX ESPAÑA, con los vídeos, con las presentaciones de RE/MAX, etc.

Primera Sección: Captación, Publicidad y Venta

1. La captación

Es evidente que sin captación no hay negocio. De la captación viene la venta y de la venta el beneficio. Se puede esperar que la oficina te dé algo, o gestionar demandas, pero esto no es rentable a corto plazo: es una forma de conocer propietarios, clientes y agentes, pero no es el camino para hacer de esta actividad una profesión.

El secreto es la captación. Si quieres ganar dinero: capta; si quieres seguir en el sector: capta; si quieres tener una profesión bien pagada y muy gratificante capta; si quieres cualquier otra cosa: capta.

Primero hay que lograr “leads”

Hay que conseguir noticias de gentes que venden su casa

TODO tu entorno tiene que saber que eres Agente de RE/MAX BUILDING. Hay que hacer un plan de Publicidad y Relaciones Públicas para que no se escape nadie.

• Dejar tarjetas en todos los lados

• Fijarse en los pisos y locales vacíos e indagar

• Poner carteles en otras propiedades

• Hablar de que eres Agente en cenas, comidas y copas

• Que toda tu familia se entere, y las familias de tu familia

• Desarrollar redes sociales con tu trabajo diario

• Hablar con todo el mundo: en la cola de la panadería, en el colegio, en todos los sitios tienen que reconocerte como agente

• Crear grupos de Whatsapp

• Llamadas directas a líderes conocidos

• Cartas a propietarios de tu zona

• Al trabajar llevar identificación RE/MAX (pin, carpetas, colgantes, coche…)

• Usar Adwords, por ejemplo

• Tener una web propia (bajo el dominio de remaxbuilding.com, que es gratis)

• Aplicaciones como Casafari, Domibus

• Empresas que buscan leads

• Todo lo que la imaginación dé: vallas, carteles, anuncios en radio, lo que quieras, lo que quieras invertir

OBJETIVO: Conseguir leads que se conviertan en entrevistas, que lleven a firmar exclusivas de seis meses al 5% y en precio, que lleva a la venta y al cobro de honorarios y (lo más importante) a crear un público que te reconoce como agente.

Pero todo comienza con una llamada.

La primera llamada tiene un solo objetivo: quedar con el cliente en el piso.

En una conversación amistosa hay que obtener información:

• Cómo es la casa

• Qué necesidad de venta tiene

• Qué acciones ha hecho para la venta (otras inmobiliarias, anuncios propios, etc.)

• Precio de venta u horquilla que pueda tener en mente

La primera entrevista

Preparación de primera visita

La primera visita que realizamos a un cliente en su vivienda es de vital importancia. La primera sensación es clave y el objetivo principal que perseguimos es conocer al propietario y sus necesidades específicas creando confianza. Con este objetivo, nos prepararemos para mostrar nuestra profesionalidad, generar vínculo y detectar todas las necesidades que podemos cubrir para aportar valor.

Antes de visitar el inmueble y al cliente interesado en vender o alquilar su casa hay que hacer algunas cosas:

Preparación datos zona

Debemos conocer el periodo medio de venta en una zona, la cantidad de transacciones o rotación que tiene, el precio medio por metro cuadrado y la tendencia (alcista, bajista o de mantenimiento) que tiene esa zona.

Estos datos nos permiten mantener una conversación al mismo tiempo que muestra nuestra profesionalidad.

Conocer los datos del sector en este momento

Los datos del sector son más generales y se suelen buscar datos de zonas que suelen marcar la tendencia, es decir, las zonas más grandes y con mayor representatividad suelen anticiparse a los cambios de tendencia.

Enlaces:

https://www.idealista.com/sala-de-prensa/informes-precio-vivienda/venta/madrid-comunidad/madrid-provincia/madrid/

https://www.tinsa.es/precio-vivienda/comunidad-madrid/madrid/

https://www.notariado.org/liferay/web/cien/sala-de-prensa/noticias/

https://www.registradores.org/actualidad/portal-estadistico-registral/estadisticas-de-propiedad#portlet_com_liferay_journal_content_web_portlet_JournalContentPortlet_INSTANCE_92PKQIzgTNBS

Servicios de zona

Es importante conocer los equipamientos (comercial, deportivo, escolar, asistencial, religioso, aparcamiento, comunicaciones, lúdico y zonas verdes) de la zona. Son puntos clave para un nuevo comprador y pueden incidir en el precio, además ten en cuenta que los propietarios han vivido ahí, tienen experiencias y personas conocidas en los alrededores, es una buena forma de generar vínculo.

Enlace: https://www.idealista.com/maps/madrid-madrid/

Consultar la ficha catastral

Contar con ella antes de la visita y en la misma visita nos aporta información de la finca, de los metros construidos (al menos los registrados) y la división de estos y otros datos como el año de construcción o la calificación urbanística. Esto muestra profesionalidad y preparación (dedicación) con un cliente potencial.

Enlace: https://www.sedecatastro.gob.es/

Nota Simple

Es recomendable contar con ella (si es posible), nos aportará información de los propietarios, las lindes y las posibles cargas del inmueble, al igual que con la ficha catastral, nos aporta preparación y profesionalidad. Muchas veces aporta información que incluso el propietario no está al corriente.

Enlace: https://sede.registradores.org/site/invitado/propiedad/busqueda?nr=true#noback

Datos urbanísticos

Consultar la página de urbanismo de la Comunidad de Madrid, donde aparece el terreno, la planificación o el nivel de protección.

Enlace: http://idem.madrid.org/cartografia/sitcm/html/visor.htm

Datos de la Inspección Técnica de Edificios

Hay que saber en qué estado está la inspección, es un dato interesante para iniciar el proceso, algo que será un argumento de venta

Enlace: http://www-2.munimadrid.es/GITE_FICH/SGiteCons

Consulta de la valoración para la Dirección General de Tributos de la Comunidad de Madrid

Ojo, no es una valoración o una tasación oficial, es una valoración para pagar impuestos, a veces es menor o mayor del precio de venta. Sirve para calcular la plusvalía y para el IBI. Para el propietario es bueno que esté bajo antes de vender, pero al vender le conviene que esté alto

Enlace: https://gestiona.madrid.org/siva_internet/html/web/ValoraBienForm.icm?ESTADO_MENU=2_1

Conocimiento de demanda en zona

Es importante conocer las demandas de una zona en concreto (al menos la mayoría de las demandas), si una zona los compradores habitualmente son familias con 1 o más hijos, la demanda mayor estará en viviendas con 3 dormitorios, en zonas cercanas a colegios, con parques infantiles. Conocer las demandas mayores de una zona, nos aporta conocimiento fundamental que necesita un cliente propietario y esto nos permite aportar valor e información profesional. Recuerda que siempre, en todas las zonas, hay un porcentaje mayor o menor, de compradores extranjeros, estos compradores acceden de forma más sencilla a una red internacional como es RE/MAX.

Ya desde la primera llamada podemos clasificar al cliente

Ya hemos conocido al cliente, ahora hay que ponerle nota, hay que valorarlo para seguir persiguiendo o dejarlo ir.

La primera clasificación es sobre la razón de venta:

• Cliente Inversor

• Nido vacío: al salir los niños la casa se queda grande

• Ruptura, o muerte: en todo caso están condicionados porque deben vender y comprar por la mitad

• Embargos, deudas: los peores clientes, los que necesitan un dinero y esperan obtenerlo, con independencia del valor de mercado

• Mejora, aspiracional

• Detrimento de la economía

Podemos valorarlo también por el interés en vender:

• Ya mismo, cuanto antes, aún perdiendo

• En unos meses, pronto pero sin prisas

• Da igual, ni lo necesito ni me importa que lo tengáis dos años

Y lo mejor por la calidad del cliente

• Solo tiene ese piso y una vez vendido se irá a vivir a otra ciudad

• Tiene cinco pisos más pero trabaja con una agencia (o un sobrino)

• Tiene muchos pisos y podría trabajar con nosotros más adelante.

Pasada la primera llamada llega la primera visita

Es la más importante. De esa primera impresión obtendremos un resultado u otro. Ni que decir tiene que hay que llegar puntual y bien vestido, eso es evidente, pero lo importante es la actitud: amigable, confiada, profesional, relajada…

El objetivo de la primera visita es obtener toda la información necesaria y crear el vínculo con el cliente deslumbrándolo.

Cuestión de información

Al finalizar la primera visita hay que conocer unos cuantos datos del inmueble

1. Exterior / Interior y en su caso luz que entra, patio grande o pequeño, etc.

2. Orientación (hay que tener una brújula en el móvil

3. Ventanas que dan a la calle

4. Ascensor

5. Número de habitaciones

6. Metros útiles y construidos

7. Distribución aprovechada o no

8. Tamaño del salón

9. Número de baños y aseos

10. Terrazas, balcones, miradores

11. Trastero y tamaño

12. Plano o croquis

13. Garaje

14. Altura de techos

15. Calefacción individual o colectiva o colectiva de cobro individualizado

16. Combustible de calefacción

17. Aire acondicionado

18. Domótica

19. Gotelé grueso, fino, paredes lisas, empapelado o forrado

20. Tipo de suelo

21. Ventanas de Aluminio, hierro o madera

22. Puerta blindada o no

23. Estado general de la instalación eléctrica

24. Estado de cañerías

25. Presión del agua

26. Muros de carga

27. Presupuesto y posibilidades de reforma

28. Estructura (madera, hierro, hormigón)

29. Historia de la finca

30. Zonas comunes

31. Estado de las zonas comunes

32. Portero automático o físico

33. Número de vecinos por planta

34. Planta que ocupa (número) y posición (última, primera…)

35. Armarios empotrados

36. Mobiliario rescatable

37. Portal representativo o básico

38. Número de pisos reformados en el edificio

39. Tipología de los vecinos

40. Ruidos

Lo que no se vea hay que preguntarlo, como la tasa de basuras, comunidad o el IBI. No hace falta que vayas con todas las preguntas o que lo apuntes todo, solo hay que aprender a mirar y a eso se aprende mirando. No se trata de hacer un interrogatorio, sino de tener una relación personal con el cliente basada en la vivienda.

Están ideadas y pensadas para obtener información principalmente de las necesidades del vendedor, esto es crucial para hacer en una segunda visita la venta de nuestros servicios, haciendo especial hincapié en cubrir las necesidades más importantes y centrarnos al igual que destacar todas aquellas que le preocupan con mayor intensidad.

Aunque lo principal es dejar hablar, de las preguntas que hagas dependerá la valoración que haga el cliente de ti.

Puedes también hacer preguntas abiertas del tipo ¿Qué tal es el vecindario? ¿Hay muchos pisos alquilados? ¿Hay muchos pisos reformados? ¿Qué tal es la comunicación con el transporte público? ¿Hace cuánto compró usted la casa? ¿Es usted el único propietario? ¿Qué es lo que más le gusta de su casa? ¿Por qué motivo compró usted el inmueble? ¿Por qué vende su inmueble?, etc.

Hay que saber que quien pregunta deja al descubierto lo que no sabe, por lo que hay que tener cuidado con lo que se pregunta. Lo más importante es escuchar las respuestas, dejar hablar, normalmente el propietario tiene mucho que decir, la vivienda es

• Hogar

• Espacio de recuerdos

• Almacén de cosas

• Lugar de experiencias

• Una de las inversiones más importantes de la vida

Casi todos los propietarios tienen un vínculo emocional con el inmueble, hay que respetarlo y hacerle ver que tiene un buen piso (él lo cree así, si no no se lo habría comprado) y que vamos a sacarle el máximo partido.

Además del inmueble hay que interesarse por el proceso de venta, por ejemplo, ¿Cuánto tiempo lleva vendiendo su inmueble?, ¿Cuántas visitas ha recibido en los dos últimos meses de clientes potenciales?, ¿Ha puesto cartel de venta en algún lado?, ¿Ha recibido alguna oferta en firme por la compra de su inmueble? ¿En cuánto tiempo quiere usted tener vendido su inmueble? En caso de que no se vendiera el inmueble, ¿ha pensado que hacer con él?

También es bueno conocer la competencia con la que nos enfrentamos: ¿Tiene el inmueble publicado en algún portal inmobiliario?, ¿Ha contactado o está trabajando actualmente con alguna inmobiliaria? ¿Qué están haciendo por usted estas inmobiliarias?

Resumiendo: Objetivos de la primera visita

1. Generar vínculo personal

Trata de ser cercano, empatizar con el cliente y encontrar puntos en común que tengáis. Esto acorta las distancias y permite generar una confianza mayor entre las personas. Conocer la zona, los equipamientos e incluso personas en común ayuda a generar el vínculo personal.

2. Generar vínculo profesional:

Este tipo de vínculo se desarrolla al demostrar confianza y profesionalidad, es decir, cuando alguien percibe que dominas un tema, es más propenso a fiarse de las opiniones que generas. Por tanto, la seguridad al transmitir la información y el conocimiento en varios temas, son fundamentales. Para ello debes prepararte y conocer los datos de zona, del sector, ficha catastral, nota simple, documentación necesaria para una compraventa y el conocimiento de demanda en zona.

3. Obtener los datos básicos de vivienda (hoja primera visita)

El objetivo principal de la primera visita es detectar las necesidades del vendedor pero es necesario recoger ciertos datos básicos del inmueble que desea vender.

Estos datos nos permiten realizar después un estudio de mercado del inmueble (valoración) que dará valor al cliente y ayudará a cubrir la necesidad principal que es la venta de su inmueble.

4. Crear los ganchos para cerrar el mandato en una segunda reunión

Ofrecemos el estudio de mercado (valoración) y plan de comercialización personalizado, como gancho para tener una segunda reunión que preferiblemente es en la oficina.

Cuanto mayor vínculo personal y profesional hayamos logrado desarrollar en la primera visita, mayor será el interés del propietario por recibirnos, es por tanto fundamental diferenciarnos de forma profesional.

Siempre hay que tener una razón para quedar una segunda vez, aunque el cliente no esté del todo convencido. Hay que pensar que si ha quedado una vez, si vuelve a quedar… es que quiere que le vendamos su inmueble.

Si no se logra una segunda visita (fracaso), hay que preguntar por qué y hacer seguimiento hasta el éxito, o en su lugar la duda de que hubiese sido una buena opción.

En caso de que no quiera una segunda reunión

Aportación de valor en información para lograr la segunda visita

El estudio de mercado (valoración), el plan de marketing del inmueble y el apoyo e información de un profesional del sector, son de máximo valor para alguien que está enfrentando la venta de un inmueble. Estos puntos debemos utilizarlos para lograr una segunda reunión, si no lo hace, las dos únicas respuestas que debemos interpretar son:

1. Que no está interesado en vender el inmueble

2. Que no hemos sido capaces de demostrar nuestra profesionalidad en la primera visita por lo que para el cliente no tiene valor la información que puedas aportarle, debemos volver al punto de inicio y apuntar un calendario de llamadas o mensajes para ver si -con el tiempo- ganamos su confianza.

¿Cómo recuperar la confianza del cliente?

Siendo respetuosos y con moderación podemos volver a llamar al cliente potencial para ofrecerle algunos consejos en la comercialización de su inmueble, como por ejemplo “una propiedad similar que estamos comercializando, hemos decidido cambiar las fotos, el texto de esta manera y hemos logrado aumentar el volumen de contactos y la venta”, de forma “desinteresada” ayudamos al potencial cliente y nos posicionamos como profesionales. No aprovecharemos a preguntar si necesitan alguna ayuda, le dejamos claro que en las condiciones que tiene no lo queremos, la idea tiene que parecer que es suya.

Posibles demandas activas

Retomar la conversación con posibles compradores que tenemos activos tanto nosotros, como la oficina o la red, puede ser una manera atractiva de retomar el contacto. “Aunque no quisiste nada de mi, tengo un comprador”

Informes de mercado

Utilizar informes de situación de mercado es una herramienta útil para aportar valor y demostrar la profesionalidad de una agente, por ejemplo, “esta mañana he ido a ver a un cliente que vive muy cerca de ti y me he acordado que estabas vendiendo la vivienda. Todas las primeras semanas de mes, preparo un informe para mis clientes de la evolución del mercado, si quieres te la mando para que tengas información de primera mano”. La herramienta de “informe de mercado” nos permite realizarlos de cualquier zona de forma automática y puede ser enviada con un grupo de distribución de Whatsapp o por correo electrónico.

Venta cruzada (si aplica)

Si el cliente está vendiendo para comprar una vivienda, es interesante retomar conversaciones para mostrarle posibles viviendas que pueden encajar con las necesidades y características que desean (consultar preguntas calificación clientes compradores).

En este caso hay que calificarlo como cliente antes de invertir el tiempo en él.

El seguimiento lleva unos tiempos que es importante cumplir. No debemos dejar pasar demasiado tiempo ni realizarlo inmediatamente. Es bueno usar el calendario de Google, por ejemplo, o una agenda anual. La clave es empezar un proceso donde nos mantenemos en la mente del cliente y vamos diferenciándolos del resto de agentes del sector. Para ello debemos esperar un plazo de 3 días para tener el primer contacto y mantener un contacto mensual, bimensual, desde entonces. El seguimiento no se centrará solo en preguntar cómo van con la venta de vivienda sino que ofreceremos consejos, información de mercado, posibles clientes que nos permitan diferenciarnos.Hay que dar para recibir.

Si con todos los esfuerzos el cliente no quiere, agendarlo para un año. Solo saber qué tal va.

La segunda reunión

(y firma del Mandato).

Preparación segunda reunión

Preparación de un completo estudio comparativo de mercado (ACM)

Presentación profesional del estudio de mercado (valoración) realizada del inmueble. Es recomendable conocer cómo se realiza este estudio, esto nos permite dar una explicación lógica, de la obtención de testigos comparables, la homogenización de precios, que influye más y que menos en el precio, que tendencia de evolución se espera…, el éxito reside más en la explicación que en el documento mismo, por eso, es recomendable realizar unas cuentas a mano, para poder entender en profundidad cómo funcionan.

Preparación del plan de comercialización

Elaborar y entregar un plan personalizado para la comercialización de la vivienda. Debemos tener claro porque si recomendamos unas acciones y porque otras no son necesarias. El objetivo es lograr la mayor visualización del inmueble, de forma que obtengamos el mayor número de compradores posible con intención de encontrar el ideal logrando maximizar el valor. Todos los vendedores buscan obtener el mayor precio posible por su inmueble y RE/MAX BUILDING tiene múltiples estrategias y herramientas para ello. La rentabilidad está influida por el precio de venta, el tiempo y gastos asociados al mantenimiento de la venta, REMAX BUILDING logra acortar el tiempo medio de venta gracias a su modelo, a los acuerdos de colaboración y planes de comercialización profesionales y personalizados, obteniendo así menores costes de mantenimiento, los mejores precios posibles, maximizando la rentabilidad del cliente propietario.

Preparación objeciones habituales

Debes estar preparado para contestar a las principales objeciones que te puedes encontrar en una segunda visita (manual de objeciones).

A modo de resumen las principales objeciones que encontramos en cada proceso son:

1. Los honorarios

Cuando el motivo de no obtener el mandato es el 5% honorarios, debemos preguntarnos, ¿tiene sentido y se puede adaptar al mercado los honorarios?, para ello es necesario una conversación con nuestro bróker para estudiar esta situación. El precio de venta de la captación suele ser un concepto importante en estas situaciones, puesto que influye directamente sobre en el periodo medio de venta y por tanto en la rentabilidad de la operación.

Se debe trabajar por tanto en la adaptación de honorarios al mercado y en el precio de venta del inmueble.

Objeciones al 5% de honorarios y su antídoto

Otras inmobiliarias me cobran menos honorarios

1. “Nosotros estamos comprometido con ofrecer los mejores servicios del sector a nuestros clientes vendedores, por ello nos comprometemos a dar la máxima visibilidad a su propiedad a través de las acciones comerciales que le he detallado, además colaboramos con más de 1.000 agencias en toda España y somos especialistas en negociación para lograr obtener el mejor precio de venta para usted y estamos tan comprometidos que solo vamos a éxito, invertimos tiempo y dinero en la comercialización de su propiedad, tanto es así que actualmente somos la marca que más propiedades vende en el mundo, trabaje con nosotros y se lo demostraremos”.

2. “Nosotros no cobramos al cliente comprador, muchas agencias lo hacen y no informan al cliente vendedor, esto implica que el comprador cuenta con un gasto más alto lo que puede hacer que se decante por la compra de otra vivienda o que usted no venda por el mejor precio posible”.

3. “Nuestra filosofía es trabajar con pocos inmuebles, un trato personalizado, tiempo de dedicación que nos permita prestar el mejor servicio, no queremos un inmueble más a la venta, queremos un cliente más, satisfecho. La mayoría de las inmobiliarias acaban rebajando el precio porque no le dedican el tiempo ni invierten los suficiente en las viviendas”.

El resto de las inmobiliarias me cobran en torno a un 3%

4. “Ofrecemos un estudio de mercado de la vivienda realista, no uno creado automáticamente, un plan de comercialización personalizado, acompañamiento en todo el proceso, tan solo tendrán que acudir a notaria para la firma de la compraventa de su vivienda, garantizando en todo momento la excelencia del servicio. Además ponemos a su disposición más de 1.000 agencias en toda España para lograr captar el mejor cliente para su vivienda, eso garantiza obtener el mejor precio posible”

2. Precio de venta acordado

El precio de venta de un inmueble es uno de los conceptos principales para la venta, si está fuera de mercado y no se adapta, las posibilidades de venta son muy pequeñas, por tanto, si supera en más de un 15% el precio de mercado, la recomendación es no trabajar dicho inmueble y llamar al propietario en el plazo máximo de un mes para ver como van con la venta. No habrán vendido debido a que está fuera de mercado y seguramente estén más dispuestos a escuchar alternativas.

3. Duración del mandato

La duración de los mandatos es una objeción que, sin ser falsa, es fácil de solucionar, debemos, junto a nuestro Broker, si el inmueble es lo suficientemente interesante y sería asumible por parte de la oficina aceptar un mandato con menos tiempo.

4. Exclusividad

Cuando la objeción a la firma del mandato es la exclusividad del mismo, generalmente es una excusa que no ha quedado perfectamente aclarada, o bien no hemos expuesto correctamente los motivos de tal mandato, o no hemos sabido hacer ver que al trabajar con RE/MAX lo que estaría firmando es una multi exclusividad, con lo que generalmente si esto ha quedado bien explicado y bien entendido, debemos retomar a cualquiera de los 3 motivos anteriores, ya que seguro, el motivo real está en uno de esos 3.

Objeciones a la captación en exclusiva y su antídoto

Queremos dejárselo a más inmobiliarias para tener más opciones

1. “Cuando se trabaja con más inmobiliarias en nota de encargo las inmobiliarias pasan a defender los intereses del comprador, no invierten en la comercialización ni le dedican el tiempo necesario, ya que es la forma que tienen de garantizarse una rentabilidad, por tanto tienden a bajar el precio, nosotros también creemos que más inmobiliarias tienen más fuerza que una sola, por eso a través de nuestro método trabajara con más de 1.000 inmobiliarias en toda España, siendo yo su representante, me encargaré de defender únicamente sus intereses, este método nos ha llevado a ser la marca que más propiedades en todo el mundo”

No queremos trabajar en exclusiva

2. “Nosotros trabajamos con multiexclusiva, tenemos acuerdo de colaboración con más de 1.000 agencias en toda España y colaboramos con cualquier agencia con la que no tenemos acuerdo, nuestro interés principal es defender sus intereses y hacemos de representante e interlocutor único para simplificar el proceso. Además, nosotros sólo cobramos a éxito, nos comprometemos a darte unos servicios que si no cumplimos no cobramos, porque estamos seguros del éxito”.

3. “Colaboramos con muchísimas inmobiliarias, más de 1.000 agencias en toda España, garantizando así la mayor visibilidad de su propiedad y cualquiera de ellas puede vender su propiedad, velamos por los intereses de nuestros clientes, 1.000 agencias venderán su vivienda y nosotros no encargaremos de filtrar y asegurarnos que reciba un precio justo por su vivienda”.

Yo también quiero venderlo

4. “Trabajar con nosotros le va a permitir obtener un precio más alto, gracias a nuestras herramientas, la experiencia que tenemos del sector y el conocimiento en profundidad de la zona, si anuncia por su cuenta la propiedad va a ser contraproducente para usted, no establecer un precio de salida adecuado desde un primer momento y no llevar las negociaciones correctas desde el inicio provocará sin lugar a duda no llegar al mejor acuerdo posible para el vendedor. Nosotros somos expertos en este proceso y esto nos ha llevado a ser la marca que más propiedades vende en el mundo”.

Las inmobiliarias no me aportan ningún valor

5. “Nuestro objetivo es lograr el mejor precio en el menor tiempo posible defendiendo los intereses del cliente vendedor, por ello trabajamos con el objetivo de lograr obtener el mayor número de interesados en su propiedad, para ello tenemos acuerdos de colaboración con más de 1.000 agencias, realizamos un plan de marketing con acciones comerciales específicas para cada propiedad, tenemos acuerdos para ofrecer mejores condiciones financieras a los compradores y somos especialistas en negociación para lograr ese objetivo, el mejor precio en el menor tiempo posible, no somos una inmobiliaria tradicional, somos un centro de negocios inmobiliario y esta metodología nos ha llevado a ser los número uno en el mundo siendo la marca que más propiedades vende en el mundo”.

NUNCA, nunca, nunca se refuta el precio alto con una bajada de precio, o la exclusividad firmando una nota de encargo, o aumentar el precio de salida para tenerlo contento, o reducir a casi nada el tiempo de exclusiva.

Hay que convencer al cliente que lo mejor para él es el 5%, 6 meses de exclusiva y empezar con un precio realista. Todo lo demás es tirar piedras contra el propio tejado.

Las objeciones generales y su antídoto

No quiero agencias inmobiliarias:

1. “No somos una agencia inmobiliaria tradicional, somos personas que trabajamos con personas, déjenos conocerle y ver su vivienda para poder hacer un estudio de mercado real y explicarle cómo trabajamos de forma presencial y mostrarle porque no somos una agencia tradicional”.

2. “Soy un profesional del sector con más de x años trabajando en esta zona, puedo asesorarles sin ningún compromiso sobre la situación del sector y la situación de la vivienda y si encaja por ambas partes podremos trabajar juntos”.

3. “No somos una agencia más, somos un centro de negocios inmobiliarios centrado en las personas y especializados en dar soluciones personalizadas a cada una de las necesidades que tienen nuestros clientes, puede resultar muy interesante tener una reunión para poder explicarles en detalle como trabajamos”

4. “Necesita un profesional que le haga ahorrar tiempo, dinero y le dedique 100% a su propiedad, esos son los valores que me definen, por eso trabajo con pocas propiedades y creo que puedo desarrollar un buen trabajo con la suya, me gustaría acudir a su vivienda para explicarle en persona como trabajo”.

5. “No nos llevará más de 15 minutos para poder ayudarle con un estudio de mercado que nos permita ver cómo debemos comercializar su propiedad, si aún no se ha vendido y lleva x meses en el mercado es porque algo no está bien ¿quiere saber qué? No le cobraré por ello”.

Ya se lo he dejado a muchas agencias inmobiliarias

6. “Me gustaría enseñarle nuestro método de trabajo, lo que nos diferencia, ya que esto nos ha llevado a ser la marca que más propiedades vende en el mundo. A través de nosotros le damos cobertura con más de 1.000 inmobiliarias en toda España con un solo interlocutor que sería yo, comprometiéndome con usted durante todo el proceso para garantizar que reciba el mejor servicio posible, es decir, el mejor precio en el menos tiempo posible”.

Ya me han hecho valoraciones otras agencias

7. No todas las valoraciones son iguales, nosotros entendemos la importancia de valorar correctamente desde un primer momento una vivienda, esto influirá en el precio de venta final, por eso tenemos 3 herramientas para hacer valoraciones, dos de las cuales están basada en big data que no solamente generan un precio de mercado, sino que hace un análisis de la zona, precios de alquiler, datos sociodemográficos, testigos de venta, etc. Entregando al cliente un informe de unas 12 páginas con un entendimiento más profundo de la propiedad y su emplazamiento.

No quiero pagar comisiones

8. “Nosotros solo trabajamos a éxito, no me tiene que pagar nada si no realizo todo el trabajo de la lista de servicios que me comprometería a hacer con usted para que obtenga el mejor precio en el menor tiempo posible”

No quiero exclusivas

9. “Nosotros no trabajamos con la exclusiva tradicional que se conoce en el sector, no somos una inmobiliaria tradicional, somos una marca internacional estadounidense y con nuestro método trabajará con mas de 1.000 inmobiliarias por toda España, con un solo interlocutor para facilitar y simplificar los trámites, nuestro método nos ha llevado a ser la inmobiliaria que más propiedades vende en el mundo, si me deja explicarle como trabajamos seguro que encontraremos un acuerdo beneficioso”

Hemos tenido una mala experiencia con las inmobiliarias

6. “Tienes razón, tradicionalmente se ha tenido muy mala praxis en el sector inmobiliario en España, en nuestra misión como compañía está lograr cambiar esa mala imagen que tiene nuestro sector, estamos muy concienciados con este objetivo, queremos aportar valor a nuestro cliente logrando dar el mejor servicio posible siempre teniendo en cuenta los intereses que tiene, una de las claves está en que seré yo mismo quien defenderá sus intereses a más de 1.000 inmobiliarias con las que colaboramos, déjeme demostrárselo trabajando conmigo”.

Preparación de técnicas de cierre

Hay que conocer distintas técnicas y ponerlas en marcha con normalidad. Nunca se deben usar técnicas no ensayadas o no interiorizadas, lo peor es que se noten. Siempre debe existir un cierre y es muy recomendable trabajar las posibles técnicas para introducir y lograr un cierre:

Cierre inexistente

Consiste en realizar preguntas hipotéticas al cliente con intención de afianzar en su mente la decisión compra.

Ejemplos: “En caso de firmar la exclusiva con nosotros, ¿querría que empezáramos a trabajar inmediatamente o prefiere ir más despacio?

“Si decide firmar la exclusiva, ¿le gustaría recibir reporte de la situación de la venta de su vivienda semanal o prefiere mensual?”

Cierre ventajas y desventajas

Cuando una venta está perdida y nos marchamos del lugar, justo antes de abandonarlo pedimos unos minutos más.

Divides un folio en dos partes y escribes las ventajas de contratar tus servicios y el cliente debe escribir las desventajas de contratarlo.

Es una técnica agresiva y se da solo en caso de fracasar otro cierre. Se puede hacer sin folio, pero es menos impactante.

Se pretende además de que el cliente vea muchas más cosas positivas que negativas, conocer las principales objeciones para poder refutarlas.

Cierre por error

Requiere de una parte de picardía, se debe simular un pequeño error en la información de la que dispones.

Ejemplos:

El día 14 ó 15 no sé si podré, te confirmo más adelante para poder venir a visitarme…

(Continua la conversación y un poco más adelante…)

“Perfecto, entonces le cito para el 21 en la oficina para la firma de exclusiva”

No, no mejor el 15.

Si el cliente corrige la afirmación, estará asumiendo que vas a comercializar la propiedad.

Cierre por urgencia

El objetivo de este cierre es presentarle al cliente una oportunidad que de no aprovecharla en este momento puede perderla.

Ejemplo: “Trabajo en exclusividad con una cartera pequeña de inmuebles porque me gusta ofrecer el mejor servicio, puedes pensarlo cuanto quieras… pero me daría rabia no tener tiempo en el futuro para dedicarle a tu propiedad porque encaja perfectamente para mis clientes”

Cierre por amarre

Consiste en plantear preguntas sencillas en las que es difícil obtener un no como respuesta, de forma que incentivamos estímulos positivos y al presentar el cierre sea mucho más fácil una respuesta positiva.

Las preguntas van siempre acompañadas de coletillas como ¿no crees?, ¿no es así?, ¿sí o no?...

Ejemplo: “En los procesos de herencia es importante contar con el mejor apoyo profesional, ¿no crees?”

“La idea de contar con un buen agente inmobiliario es lograr una venta en precio y en el mejor tiempo posible ¿no es así?”

“Una compañía internacional como RE/MAX con tantos años de experiencia estará mejor preparada para ese servicio ¿no crees?”

Cierre por alternativa

Consiste en presentar dos alternativas en la compra, la clave reside que entre las dos opciones que tiene que elegir el cliente, se encuentra la compra en las dos alternativas.

Ejemplo: “Si decide finalmente trabajar conmigo ¿quiere que haga un tour virtual o prefiere un fotógrafo profesional?”

Cierre dando por hecho

Se lanza una afirmación al cliente de forma directa, dando por hecho la venta. Este cierre es muy efectivo cuando el proceso de la venta se ha ejecutado correctamente.

Ejemplo: “¿Me puede ir enviando mientras se lo piensa las escrituras y su DNI”

El cierre del detective

Durante un interrogatorio el criminal está tenso y concentrado en no revelar la información incriminante… cuando se da por terminado el interrogatorio el criminal se relaja, y es cuando el detective de película aprovecha para dar el golpe final, llama a los guardias y justo en el quicio de la puerta, se gira y pregunta -“¿cómo pudo entrar sin forzar la puerta?”

Ejemplo: Al dar por perdido todo el agente puede recordar alguna condición previa que el cliente haya manifestado, “si pudiese venderlo yo también a un vecino interesado…”, por ejemplo. Quizá el no esté motivado por esa oferta que no se ha terminado de concretar. Antes de dar por terminada la negociación, al recoger ya los papeles se le puede preguntar “¿Y si firmamos dejando claro que si ud. trae un cliente lo puede vender sin comisión?”

Preparación de contratos

Lleva los contratos tipo y prepáralos, no tengas ninguna duda sobre ninguna cláusula y si la tienes resuélvela antes de asistir a la segunda visita.

Siempre lleva la carpeta de los contratos básicos (Mandato de alquiler, Mandato de venta, Reconocimiento de honorarios, Contrato de Alquiler, Contrato de Arras, Hoja de visita).

Conocer el coste de no venta

Si fuera necesario prepárate una estrategia para mostrar cómo obtener una máxima rentabilidad en la venta del inmueble. Es nuestra obligación asesorar a los clientes y deben conocer que mantener la vivienda lleva unos costes de mantenimiento que alargados en el tiempo pueden mermar la rentabilidad, si puede ser con números adaptados mejor.

Preparar venta cruzada (si aplica)

Si los propietarios están vendiendo para comprar un inmueble, podemos ir a la segunda visita ya con posibles viviendas que les encajen para comprar, es un servicio adicional y nos permite tener potenciales compradores en la bolsa para realizar visitas de prospección.

Plan de seguimiento preparado en caso de no firma

Si finalmente no se obtiene el mandato, utiliza la segunda visita para obtener información adecuada para realizar el seguimiento, ¿qué seguimiento voy a realizar?, ¿cómo lo voy a realizar?, ¿cada cuánto lo voy a realizar?, ¿qué aporte de valor daré…? Son preguntas que debo realizarme y estar preparado para realizar el seguimiento.

Dossier de presentación y captación adecuado a las necesidades de cliente

El dossier de presentación y captación debe reflejar mi personalidad y mi profesionalidad, es un aporte de diferenciación, ¿por qué trabajar conmigo y no con otro agente?, es recomendable adaptarlo a cada visita, ajustándolo a las necesidades que hemos detectado en la primera visita, si se trata de un divorcio, destacaremos servicios específicos para esta necesidad, si se trata de una herencia, lo mismo, si se es un cliente que tiene mucha urgencia de venta, destacaremos los tiempos de venta que podemos obtener con estrategias claras.

La firma del Mandato

Preparamos la reunión mostrando el dossier personal y el plan de marketing del inmueble, el contrato de Mandato y explicamos uno por uno los documentos.

El cliente debe percibir que está en el mejor sitio, la venta ya está apalabrada, pero ahora viene la venta del inmueble. Todo adaptado a las necesidades específicas de cada cliente.

Exponer las acciones recomendadas para la comercialización del inmueble, argumentar porque son las acciones recomendadas y cómo vamos a lograr maximizar de ese modo la visibilidad de su inmueble. Conocer las demandas mayoritarias, aporta el apoyo necesario para argumentar parte de las acciones de comercialización.

En esta reunión

• Tienen que quedar claros los términos del contrato

• Hay que solicitar la documentación necesaria para la venta:

• Recibo de comunidad

• Escrituras

• Nota simple

• Plano

• Certificado energético

• IBI

• Hay que pedir permiso para el grupo de Whatsapp de propietarios

• Se queda en la periocidad de las comunicaciones y se puede pactar el tiempo de ajuste del precio de mercado

• Hay que pactar la entrega de llaves o en su caso la manera de programar citas

• Se le explican al cliente las acciones que corren de su cuenta y debe realizar (si quiere, claro): pintura, vaciado, limpieza

• Se le explican también las acciones que corren por nuestra cuenta

2. La comercialización

El plan de marketing

Definición del producto

Es lo primero. Dejar claro y por escrito qué inmueble tenemos delante.

Primero un titular: “Exclusivo piso en el Viso” o “Chalet de 600 metros cuadrados en el centro de Madrid”, después las entradillas, son ganchos para seguir leyendo con tres o cuatro características importantes:

Chalet de 600 metros cuadrados en el centro de Madrid

• 600 metros construidos en parcela de 1000 metros

• Muy céntrico, en la colonia El Viso

• Piscina, garaje, sala de fiestas y de cine

• Totalmente reformado

A continuación viene la descripción detallada, entrando por la puerta principal, tamaño de los salones, luz, materiales, orientación. Dormitorios, dormitorio principal, cuartos de baño, otras estancias, zona de servicio, entradas, garaje, piscina, etc. Termina la descripción con una enumeración de servicios de la zona, contados como a ti te gustaría que te lo contasen: está muy cerca del Bernabéu, a doscientos metros del colegio de los marianistas, supermercados y cafeterías en la plaza de los Sagrados Corazones, guarderías, iglesias, centros comerciales, autobuses, metros, etc. Pero no termina ahí: ideal para familia, inversión, etc.

Importante, en esta descripción identificar el público objetivo: hay que hacer una descripción que contenga edad, ubicación o tipo de la vivienda actual, formación, poder adquisitivo y hábitos de consumo.

Es importante también si la vivienda es para salida del hogar familiar o compra de la primera vivienda, segunda residencia, mejora o compra para inversión (o una mezcla de varias).

Análisis DAFO

Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades… las debilidades son las cosas que dificultan la venta, deben ir acompañadas de las fortalezas, por ejemplo, el hecho de que sea interior le convierte en un piso tranquilo. Las amenazas son peligros de la compra tales como derramas futuras, inseguridad del barrio, una carretera cercana proyectada, etc. deben convertirse en oportunidades: las derramas mejoran la inversión, la inseguridad se está mejorando, la carretera permite una mejor movilidad, etc.

Presupuesto

Comercializar una vivienda tiene un coste que casi todo lo asume RE/MAX BUILDING. Conviene saber lo que cuesta comercializar un inmueble, sin contar con gastos de captación u oficina, cada inmueble particular ronda los 1.500 € siempre y cuando estén en Madrid. No contamos con mudanzas, pinturas o limpieza que corren normalmente por cuenta del propietario.

Concepto

Precio

Idealista

100

Fotocasa

30

Fotos profesionales

150

Plano 2D

80

Visita virtual

150

Home staging

150

AdWords

150

Trabajo del agente

600

Visitas a la propiedad

200

Carteles / folletos

100

1710

Plan de acción:

1. Primera Semana

• Recopilación de información (Nota simple, recibos de IBI y Comunidad, escrituras, ITE, Catastro, agua, luz, basuras…)

• Recopilación de información de mercado y del barrio (conviene ir poco a poco teniendo descripciones de todos los barrios)

• Redacción del anuncio y presupuesto.

• Sesión de Home staging y fotos.

• Creación del plano

• Creación de grupo de Whatsapp de propietarios o forma de comunicación de informes semanales

• Creación de dosier de venta y vídeo de escaparate

2. Segunda Semana

• Inicio de la publicidad por medio de anuncios y gestión de la primera avalancha

• Inicio del excel de contactos

• Elaboración del primer informe de resultados, recopilando el feedback de la agenda

• Envío a la base de datos previa

• Envío al MLS

• Acciones especiales tales como vídeo, 3d, publicidad en Adwords

3. Tercera semana

• Evaluación y ajuste de precio

• Cierre

• Comunicación del éxito

Evaluación

Elaboración de un informe breve de evaluación, tan breve que solo sea:

• Pantallazo de estadísticas de Idealista y fotocasa

• Breve comentario sobre aciertos y errores

• Adjuntas las hojas de visita

Las visitas

Preparación

Ejecución

Tratamiento de datos

Las ventas cruzadas y demandas

El grupo de Whatsapp de compradores similares [...]

3. La venta

La segunda visita al inmueble de un mismo cliente es la definitiva . Ahí dejamos de ser agentes y pasamos a ser vendedores, es esta visita se cierra el negocio con una propuesta en firme. (El documento de Propuesta en firme está en Drive) señalizada con el 1% de la propuesta de compra.

Hay que lograr que el nuevo propietario haga una oferta lo más ajustada al precio de mercado. En ningún momento podemos revelar la cifra que el propietario estaría dispuesto a aceptar, puesto que si fuese así haría una oferta inferior y la compraventa no se realizaría.

Si el comprador va a la oficina después de la segunda visita la oferta es casi segura, pero hay que hacer lo posible porque sea aceptable.

En una negociación así entran en juego:

• El precio

• El tiempo, los tiempos de la compra

• La financiación

• La documentación del inmueble

Documentación necesaria para la compraventa

Ten en cuenta y conoce todos los documentos que son necesarios para una compraventa, lo ideal es tenerlos todos desde la firma del Contrato de Mediación. Puede ser muy útil conocerlos para responder a posibles preguntas que realicen los propietarios, así como poder plantear tiempos y requerimientos con los que no contaban de un inicio (aporte de valor adicional).

En general para una venta hace falta:

• Últimos recibos de IBI (el IBI lo paga el propietario a 1 de enero, pero puede prorratearse la parte no “disfrutada” y pagar cada uno lo suyo)

• Certificado energético, nosotros contratamos a Juan Montero 607 46 07 99. Lo podemos pagar nosotros o el propietario

• Escrituras originales

• Nota simple del Registro de la Propiedad (se pide en registradores.es)

• DNIs de las Partes

Todos estos documentos conviene tenerlos al firmar el mandato de venta para evitar sorpresas de última hora

La negociación y el cierre

El notario

Segunda Sección: El trabajo en RE/MAX BUILDING

Comisiones, carrera e incremento de ingresos con RE/MAX BUILDING

Consideraciones generales

1. No trabajamos por dinero, pero la remuneración es necesaria (Primum vivere deinde philosophari, primero vivir, después filosofar) para vivir, para que tomemos conciencia de que estamos inmersos en un negocio de éxito, para poder invertir en nuestro negocio y para que nos tomen en serio en casa necesitamos dinero.

2. La empresa RE/MAX BUILDING tiene unos gastos y unos beneficios que repercuten y se invierten directamente en el negocio de los agentes. No se trata de lo que “se lleva” cada uno, se trata de juntos hacemos un negocio de éxito.

3. Estamos creando equipo, un equipo de éxito que va a dar la vuelta al mercado inmobiliario (esto es cierto, no una frase hecha, aunque lo parezca). Independientemente de esto, es de principal importancia que entre tanto os forméis y comencéis el negocio de éxito particular, captando y gestionando inmuebles de RE/MAX BUILDING.

4. De momento y hasta un cambio en las condiciones (que se producirá ­espero- pronto) los agentes de RE/MAX BUILDING, como sabéis obtienen el 40% de la comisión: 20% de captación y 20% de venta. El sistema al que nos acogemos se llama Rapp (RE/MAX Alternative Pay Program) que dice, en lo que nos interesa que:

Si el Agente Asociado factura entre 1 y 40.000 euros brutos anuales sus honorarios ascenderán al 40 % de la comisión neta: el 20% por la captación y el otro 20% por la venta.

5. Aunque parezca una cifra imposible, 40.000 euros son 6 transacciones, 5.000 euros de media, algo que es posible con dos captaciones mensuales durante 6 meses. Por transacción queremos decir operaciones de alquiler, venta o compra

6. En ese tiempo en el que superamos el sistema RAPP en su primer tramo hay hacerse Agente Certificado y hacer los tres cursos. Este es el objetivo inicial de todos los agentes.

7. Durante todo este tiempo el agente no paga más que sus gastos y la cuota de RE/MAX España, sin participar en los gastos de la oficina, sin embargo, está creando su propio negocio, un negocio en el que todo son ganancias, ya que la inversión inicial es de 300 € como mucho y lo que se espera obtener son esos 40.000 euros anuales, aunque estaríamos en el buen camino si el primer año obtenemos 20.000 por agente (un sueldo de 1400 brutos al año, en 14 pagas).

Las comisiones

La comisión se reparte con lo que entra en la oficina, es decir, descontando lo que se queda en el camino:

• El IVA

• El 9% de REMAX (revisable)

• La comisión de referido y/o colaborador

• Los gastos que haya originado la venta (viajes, comidas, certificados energéticos, publicidad específica, etc. que la oficina acepte o contrate).

Restando todo obtenemos una cifra que es la que se reparte en la oficina.

Hay gastos que van por cuenta de la oficina o del agente que se realizan de forma unilateral y van por cuenta de quien los contrata, por ejemplo, la oficina puede decidir hacer publicidad para vender antes un inmueble, o el agente encargado puede hacer lo mismo. También podemos ponernos de acuerdo e ir al 50% en esos gastos. Hay acuerdos con referidores que no están firmados por la oficina, en ese caso los paga el agente de sus honorarios. El agente puede contratar a otras personas o empresas para que le consigan clientes y lo mismo puede hacer la agencia.

El trabajo en común

En RE/MAX BUILDING colaboramos y entendemos que compartir comisiones no es una pérdida, es una ganancia. No es una pérdida, ya que sin el colaborador o el agente de otro RE/MAX, o la publicidad específica, no hay comisión (puede haberla en potencia, pero no la hay, en el presente, en acto, Aristóteles lo distinguía bien: la potencia es algo que tiene la cosa pero como negación; el acto es real, una afirmación, por ello no nos centramos en la posible comisión, sino en la comisión real y efectiva: preferimos 10 ahora que 20 posibles).

Vamos a poner dos ejemplos, el primero es el ideal para el agente (sin colaboraciones) y el segundo, aunque no es el ideal no está mal, al menos es real. La colaboración permite tener agentes que ganan dinero, clientes satisfechos y agentes de RE/MAX o el MLS que están también contentos con nuestro trabajo.

Vamos a poner dos ejemplos, el primero sin colaboración, el segundo con ella:

- El agente 007 de RE/MAX BUILDING capta una propiedad de 1,5 millones de euros al 5%. La comisión que entra en la oficina es de 75.000 euros (más IVA 90.750, pero el Estado, sin trabajar, se lleva ese 21%), del bruto se descuenta lo de REMAX ESPAÑA, el 9%, quedando 68.250. Como es el agente el mismo agente el que capta y vende le corresponden 27.300 € (un buen “sueldo”).

No es normal, quede claro, no estoy mostrando una gran posibilidad no real para buscar un equipo de ilusos, pero puede ser… lo normal es que la primera propiedad sea un alquiler normalito (500 €), o un garaje (1.000 €), o un piso de 200.000 € (6.000 €), peor hay que empezar por algo.

El segundo ejemplo:

- El agente 008 de RE/MAX BUILDING tiene un piso de 1,5 millones de euros recién captado al 4% (ya no al 5%, 60.000 € de comisión). Resulta que lo consiguió por un portero que tenía firmado un acuerdo de referimiento, el portero se lleva un 10% (6.000 €), y de los 54.000 €, RE/MAX se cobra el 9% (4.860 €), quedando una comisión de oficina de 49.140 €. Pero se da el caso de que la venta se produce por un agente de “RE/MAX OTRO", quedando reducida la comisión a la mitad: 24.570 €. Esos 24.570 € es lo que repartimos y el agente cobra el 40% de esa cifra: 9.828 €. Eso si él es el que capta y vende (que suele ser así), porque si no, si un cliente de otro agente de REMAX BUILDING, o un colaborador comprase el piso, el agente captador obtendría “solo” 4.914 € (ya no es “un sueldo”, pero es real: 5.000 euros que entran en la cuenta).

La diferencia entre el Agente 007 y el 008 es la colaboración, pero esta colaboración va en los dos sentidos, tendremos a veces clientes que buscan un piso de RE/MAX y solo por ponerlos en contacto cobraremos una comisión.

Hemos hablado de referidos, colaboraciones, informantes, otros agentes, captación y venta. Vamos a un pequeño glosario aclaratorio:

1. Referido. Es una persona (física) que NO se dedica a la actividad inmobiliaria y que nos pasa clientes por su posición privilegiada para obtener la información de que alguien va a vender su piso. Puede ser un acuerdo informal y sin obligaciones contractuales, entonces es cuestión del agente: el agente le remunera con unas simples “gracias”, con una caja de bombones o con 1.000 €, en todo caso lo paga el agente.

Si la relación se hace duradera y el referidor es alguien que colabora habitualmente con RE/MAX BUILDING se puede firmar un contrato de referido, en ese caso da un salto importante y cobra un 10% de la comisión que le paga RE/MAX BUILDING y no el agente.

El referidor puede ser un portero, el gerente del banco, de una compañía de seguros, el empleado de la funeraria, un anticuario o un cura. Cualquiera que se entere antes que nadie de la existencia de un cliente que quiere vender. No es un referidor una vecina que comenta.

2. Colaborador. Es una empresa que firma un acuerdo con RE/MAX BUILDING para compartir propiedades. Casi siempre es al 50% y procuramos que siempre sea así. EN los términos del acuerdo está si se puede dar publicidad o no.

3. Agentes RE/MAX o afiliados al MLS. El pacto lo tenemos con las agencias, de agencia a agencia y permite que todo lo que está al 5 o al 4% y en exclusiva se comparte al 50%

4. Agentes freelance e intermediarios profesionales. Poco a poco iremos dando con este tipo de comisionistas que ofrecen desde hoteles de 5 estrellas hasta apartamentos en Cancún. Trabajan por el 50% de la comisión sin entrar en consideraciones como gastos o royalties. En ocasiones hay dos o tres, en todo caso el 50% es para la comisión de venta y el otro 50% para la del captador, aunque en el capítulo de vendedores haya tres intermediarios.

5. Agente Captador. Es un agente de RE/MAX BUILDING que lleva al cliente hasta la firma del Mandato de venta. También puede considerarse Agente captador al que encuentra a una propiedad y ésta se pone a la venta, a pesar de que no existe contrato escrito, pero genera un negocio para RE/MAX BUILDING. Ocurre lo mismo con la captación de clientes compradores: el agente que firma un Encargo de Compra o logra que un cliente compre es el Agente Captador.

6. Agente Vendedor. Es el agente que lleva a un cliente hasta la notaría, ya sea por publicidad de RE/MAX BUILDING como por sus propios medios. El agente vendedor puede no ser el captador o el encargado, puede venderlo a un demandante conocido sin que el agente captador pueda negarse o tome parte en el negocio. En principio a ambos les interesa vender, puesto que la comisión viene de la venta, no de la firma del Mandato. Se considera también Agente vendedor a quien selecciona para un cliente un inmueble demandado y consigue cerrar el negocio.

En principio estas son las formas de colaboración. No se hacen acuerdos especiales, ni con agentes, ni con agencias, ni con clientes, ni con colaboradores. Con nadie.

Incremento de la facturación

La facturación de RE/MAX BUILDING puede incrementarse con la venta de servicios tales como seguros, financiación, decoración, reformas, mudanzas, limpiezas, etc.

Todas las comisiones que puedan cobrarse por estos conceptos se facturarán al 50% entre la oficina y el agente que logre firmarlas.

Pueden lograrse también sistemas de facturación permanente, tales como el alquiler administrado y de ahí también el agente que lo firme tiene un 50% de la facturación asegurada.

Principio de estabilidad

El éxito de RE/MAX se debe, entre otras cosas, en haber clarificado las comisiones con agencias que aceptan las reglas de juego. Nadie exige más o menos, puesto que ya está firmado de antemano.

También se clarifican las comisiones de los agentes y los tramos en los que se incrementan las comisiones, y a estos tramos se accede automáticamente, pasando a la firma del siguiente tramo al mes siguiente de obtener la facturación requerida.

Las comisiones y los tramos son para todo tipo de actividad inmobiliaria, desde las obtenidas por la venta como las obtenidas por los encargos de compra de todo el arco de intermediación posible: residencial o comercial, locales, negocios o complejos mayores o menores.

Cuando los acuerdos están vigentes se respetan escrupulosamente y no se hacen acuerdos especiales en ninguna circunstancia.

La captación de oficina

La oficina capta por su presencia, por estar conectada con la red de RE/MAX, por la publicidad o por cualquier otro medio. Las captaciones de oficina pueden comercializarse desde la oficina o entregarse a un agente para su comercialización, entendiendo que lo que se entrega es la posibilidad de venta (y de comisión de venta), convirtiendo al agente en receptor de los contactos que lleguen por la propiedad en cuestión para lograr el éxito.

La entrega de una propiedad no supone la entrega de la comisión futura si el Agente no gestiona adecuadamente los contactos recibidos o se desentiende del proceso de venta.

No existe una directiva de entrega de captaciones de oficina. El sistema ideado por RE/MAX es un sistema de guardias que dan preferencia a las llamadas o visitas de personas que quieren comprar o vender y van a la oficina, siendo atendidos por el agente en las horas de su guardia, aunque no tengamos un sistema como tal, cualquier agente que esté en la oficina mientras entra un cliente puede y debe atenderlo, con ayuda del personal y convertirlo en captación.

El objetivo es que las captaciones sean de cada agente y no de la oficina.

Si un vendedor se marcha de una oficina, las captaciones que este ha manejado quedan en poder de la oficina, que es la empresa titular con quien el propietario ha contratado la venta de su propiedad.

Sistema escalonado o RAPP

En el sistema RAPP están previstos tres tramos de remuneración, en REMAX se paga más a quien más hace. El primero ya lo hemos visto:

El primer tramo del sistema RAPP

Si el Agente Asociado factura entre 1 y 40.000 euros brutos anuales sus honorarios ascenderán al 40 % de la comisión neta: el 20% por la captación y el otro 20% por la venta.

El segundo tramo

Si el agente asociado factura entre 40.000 y 65.000 euros brutos anuales, sus honorarios ascenderán al 45 % de la comisión neta: el 22,5% por la captación y el otro 22,5% por la venta.

Tercer Tramo

Si el agente asociado factura más de 65.000 euros brutos anuales, sus honorarios ascenderán al 50 % de la comisión neta: el 25% por la captación y el otro 25% por la venta.

Equipos y mentores.

Hay una posibilidad de crear un negocio basado en comisiones que no depende directamente de las comisiones obtenidas, consiste en captar agentes y memorizarlos para que ellos vendan y poco a poco ir creando un equipo, para ello hay que pasar el primer tramo, es decir, lograr 40.000 euros de facturación anual.

Hay todo un programa de mentorización en RE/MAX que explica qué pasos hay que seguir. Para ello debe plasmarse por escrito la colaboración entre agentes y el agente experimentado cobrará durante un año el 10% de la comisión. Al tener 3 mentorizados tenemos un equipo, que formaliza por escrito y se eleva a RE/MAX ESPAÑA.

Los equipos son estables y pueden tener su propio marketing y compartir captaciones o comisiones, el jefe de equipo se lleva siempre el 10% de lo que realiza su equipo y diseña con el bróker la estrategia de la oficina. Pueden tener coordinador, managers de producción, etc. funcionan como una agencia dentro de la agencia.

Sistema MAX

El sistema Max se puede elegir en cualquier momento siempre y cuando el agente haya superado los tramos del Sistema RAPP, aunque RE/MAX plantee la necesidad de que tenga una facturación anual de, al menos, 100.000 €.

La gran diferencia es que contribuye a los gastos de oficina en lo que se acuerde, normalmente 1.200 € al mes, y reparte con la oficina el 20% de su facturación descontándole los royalties (un 72 %)

Lo normal es que un agente con equipo participe del sistema MAX, llegando a ganar no solo el 72% de la facturación sino también el 10% de lo que facturen los miembros de su equipo.

Las operaciones compartidas

Referencia de captación

Teniendo claro que los honorarios de captación corresponden a la oficina que logra firmar el mandato de venta o alquiler, la referencia de captación se produce cuando otra oficina nos ha facilitado esta firma (o nosotros a ella), pasándonos los datos de un inmueble, o facilitándonos el contacto con un propietario que quiere vender, pero sin firmar el mandato. Esto se hace cuando se desconoce el mercado en el que está el inmueble, por ejemplo, o cuando el inmueble es totalmente extraño a nosotros y consideramos que otro RE/MAX lo puede hacer mejor.

En este caso solo se da un teléfono y la información general del inmueble y la oficina receptora es la que debe convencer al cliente de que somos los mejores para firmar el contrato de exclusiva.

Es muy importante dejar desde el principio recogido de forma documental el acuerdo al que se llegue: correo electrónico, carta o Whatsapp (preferiblemente correo electrónico o carta) los acuerdos concretos de remuneración del referido.

Colaboración

La colaboración es como la referencia, pero el que firma es la oficina captadora. Las condiciones son diferentes. La oficina que firma el mandato, la captadora, tiene que ir, valorar y firmar la exclusiva y luego hacer el plan de marketing, fotografiar, publicitar, etc. y la otra oficina la que vende solo enseña y lo mueve entres sus contactos. Se puede pactar que quien haga la campaña sea la oficina local o la que proporciona el mandato.

Esto es preferible a la referencia, ya que permite tener el control a RE/MAX BUILDING y asegurarse de que la operación se firma en precio y que es perfectamente moral. Si el cliente no es nuestro el otro RE/MAX puede actuar contra sus intereses para lograr una venta rápida o, al contrario, que el otro RE/MAX prefiera ofrecer sus propiedades antes que ésta y frustrar la venta, o mermar las posibilidades.

Es necesario firmar el formulario de referencia/operación compartida, sobre todo si la oficina pertenece al MLS y no es de RE/MAX.

Cuando así ocurre y la operación realmente se cierra entre ambas oficinas, se trata de una “Operación Compartida” o de “Co-brokeraje”; la oficina que trajo al comprador tendrá el derecho a recibir de la oficina captadora el “lado” de la venta. Esto es el importe acordado previamente, que normalmente es el 50 % del total de la operación.

En el sistema MLS es un requisito reglamentario el encargo en exclusiva una comisión mínima pactada del 4% y máxima del 10% (normalmente un 5%) y el reparto del cincuenta por ciento del total de la comisión, siempre que se haya mantenido en todo momento la presencia conjunta de los agentes de ambas oficinas en las visitas del inmueble.

Referencia de Venta

Es la presentación de un potencial cliente a un Agente que le va a cualificar y a buscar la propiedad que se adapte a sus deseos y posibilidades.

Este es un término más difícil de definir que el de la referencia de compra, en la que hay un hecho cierto que es el contrato de captación. En el sistema MLS es requisito imprescindible la presencia conjunta de los Agentes de ambas oficinas en las visitas del inmueble.

Aquí al no haber contrato previo, todo está basado en el acuerdo de las partes, por lo que es fundamental no dejar cabos sueltos y rellenar y firmar por adelantado la “hoja de operación compartida/referencia” o en su defecto la hoja de visita MLS.

En el caso de no ser iguales los honorarios de captación o de venta, por haberse pactado otra cosa, la referencia de venta cobraría el 25% del importe que haya en el lado en que intervenga.

En definitiva…

Las referencias y las operaciones compartidas, son uno de los motivos principales de formar parte de una red de RE/MAX y son una fuente de ingresos muy importante.

El acuerdo previo y la cumplimentación de los formularios de compartición, evitan problemas posteriores.

Es recomendable la lectura del Manual de Referencias de RE/MAX España y el Reglamento de usuarios del MLS.

Marketing de RE/MAX BUILDING

Imagen de marca

La identidad corporativa es la imagen de la marca. Hace referencia a los aspectos visuales de la identidad de una organización, pero -como toda imagen- introduce valores e ideas previas que se perciben de modo consciente e inconsciente.

La identidad corporativa es la forma de proyectar la empresa hacia fuera, hacia los consumidores, proveedores, público potencial, etc.

Esencialmente la imagen de marca se muestra gráficamente en los siguientes aspectos:

La imagen muestra el conjunto de ideas, prejuicios, opiniones, juicios -sean estos verdaderos o falsos-, sentimientos, percepciones y experiencias, adquiridas personalmente o relatadas por otras personas, con relación a nuestras marcas.

Pero la clave está en la acción. La imagen solo nos abre al cliente, pero solo es creíble y se mantiene en el tiempo si va acompañada de una acción excelente. No hay marketing que soporte las malas prácticas o el ir dejando por el mercado personas insatisfechas.

Uso de los logos

Tipografías

Canales de comunicación y redes

No hay que hablar de la importancia de las redes en un mundo en el que no nos despegamos de las pantallas y casi todas las captaciones y ventas de desconocidos nos llegan a través de Internet.

La presencia en Internet de RE/MAX BUILDING es la siguiente:

Páginas web

https://www.remaxbuilding.es

https://inmobiliaria.praemium.es

https://remax-building.negocio.site/

https://building.remax.es/

MLS

https://building.remax.es/buscador-de-inmuebles/

Facebook

https://www.facebook.com/RemaxPadilla72/

LinkedIn

https://www.linkedin.com/in/re-max-building-b4251519a/

Instagram

https://www.instagram.com/remax_building/

En cuanto a la presencia en Internet a través de portales es la siguiente

Pisos.com

https://www.pisos.com/inmobiliaria-remax_building/

Idealista

https://www.idealista.com/pro/remax-building/venta-viviendas/

Belbex

https://belbex.com/empresa/remax-building/

Localización Google Maps

https://www.google.com/maps/place/REMAX+BUILDING/

Pisocasas.com

http://www.pisocasas.com/microsite-REMAX%20BUILDING-

YouTube

https://www.youtube.com/channel/UCgeWQsTt2sBBcMPWnay-Nig/featured

Indomio

https://www.indomio.es/agencias-inmobiliarias/426150/remax-building/

Más abajo hay un tema dedicado a las redes, de momento con la localización nos vale.

Contratos más utilizados y su explicación

Mandatos

Mandato de Venta en Exclusiva

Mandato de Venta Agente único

Mandato de Venta sin Exclusiva

Mandato de Alquiler en Exclusiva

Mandato de Alquiler sin Exclusiva

Recibos

Recibo de llaves

Recibo de depósito

Contratos entre vendedor y comprador o inquilino

Contrato de Alquiler

Contrato de Alquiler con Opción a compra

Contrato de Arras

Colaboraciones y referidos

Contrato de referimiento

Contrato de Colaboración entre Agencias

Hojas de visita

Hoja de visita Alquiler

Hoja de visitas Venta

Hoja de visitas MLS

Tercera Sección: Leyes, impuestos y normativa interna de RE/MAX y RE/MAX BUILDING

Resumen de leyes que nos afectan

Propiedad horizontal

Código civil

Arrendamientos urbanos

PGOU

Código ético de RE/MAX

Normativa RE/MAX BUILDING

Impuestos asociados a la actividad inmobiliaria

- Para el vendedor

Impuesto sobre bienes inmuebles

I.B.I. (Impuesto sobre bienes inmuebles): Impuesto de ámbito municipal que grava la propiedad del inmueble. Aunque la fecha de pago del mismo es a mediados de año, el devengo se produce el día 1 de enero, por lo que el obligado al pago es quien tenga la propiedad a principio de año, aunque la venda al día siguiente. No obstante, cada vez es más frecuente establecer un acuerdo en el contrato de compraventa por el que cada parte paga proporcionalmente en función del número de días del año en que ostenta la propiedad.

Plusvalía municipal

IIVTNU (Impuesto sobre el incremento del valor de los terrenos de naturaleza urbana): Impuesto de ámbito municipal que grava la transmisión del inmueble, por la parte del incremento de valor del suelo.

Se puede liquidar por parte del contribuyente a través de internet o bien pedir cita en los servicios de Hacienda del Ayuntamiento para que nos confecciones la declaración.

El obligado al pago es el vendedor.

Hay dos métodos de cálculo:

• Sistema objetivo ((base imponible = el valor catastral del terreno x coeficiente).

• Sistema de estimación directa de incremento de valor ((base imponible = comparativa del valor del terreno declarado o comprobado en la adquisición y en la transmisión).

El Ayuntamiento tiene una calculadora útil:

https://www-s.munimadrid.es/IVTNU_WBAUTLIQ/calculadora.htm

No hay que olvidar que cuando haga la declaración del IRPF tendrá que pagar

• Para el comprador

Impuesto sobre el Valor Añadido

IVA (Impuesto sobre el valor añadido): Impuesto de ámbito estatal.

Grava la primera transmisión de un inmueble. Lo repercute el vendedor y debe pagarlo el adquirente.

Los tipos impositivos son los siguientes:

10 % Para viviendas.

4 % viviendas de protección oficial de régimen especial o de promoción pública. 21 % Locales comerciales, oficinas, garajes, etc.

Cuando una operación está sujeta a IVA, se debe liquidar también AJD (Impuesto de actos jurídicos documentados) que es un impuesto autonómico.

En Madrid el tipo general es del 0,75 % del valor del inmueble

Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales

I.T.P. (Impuesto sobre transmisiones patrimoniales) Impuesto de ámbito autonómico. Las segundas y sucesivas transmisiones de inmuebles están exentas de IVA y sujetas a ITP. En Madrid el tipo general actual es del 6 %.

La modalidad sobre Transmisiones Patrimoniales Onerosas deberá de presentarse cuando se realicen transmisiones retribuidas e inter vivos de toda clase de bienes y derechos que integren el patrimonio de las personas físicas o jurídicas, así como la constitución de derechos reales, préstamos, fianzas, arrendamientos, pensiones y concesiones administrativas, por ejemplo, la compra-venta de un piso de segunda mano.

Es conveniente aclarar que este impuesto no grava las operaciones descritas cuando se realizan por empresarios o profesionales en el ejercicio de su actividad empresarial o profesional, ya que las mismas están gravadas por el Impuesto sobre el Valor Añadido (con excepción de determinadas operaciones sobre bienes inmuebles que estarán sujetas y exentas del IVA).

Adquisición de inmueble tipo general

Con carácter general en la transmisión de bienes inmuebles, así como la constitución y cesión de derechos reales ( ejemplo el usufructo) que recaigan sobre ellos, excepto los derechos reales de garantía, se aplicará el 6 por 100.

Ejemplo :

Compra de una vivienda de segunda mano valorada en 100.000 € , se aplicará el 6% sobre dicha cantidad;

500.000 x 6% = 30.000 €

A partir del 1 de enero de 2019 las personas físicas que adquieran un inmueble que vaya a constituir su vivienda habitual podrán aplicarse una bonificación del 10% de la cuota tributaria.

Esta bonificación será aplicable, exclusivamente, cuando el valor del inmueble adquirido sea igual o inferior a 250.000 € ( para el cálculo de este importe se considerará la vivienda, 2 plazas de garaje y trastero).

Esta bonificación es incompatible con la aplicación del tipo del 4% previsto para las adquisiciones de vivienda por familia numerosa.

Para familias numerosas

La Comunidad de Madrid ha establecido un tipo reducido del 4 % que se aplicará a la transmisión de un inmueble que vaya a constituir la vivienda habitual de una familia numerosa, siempre que se cumplan simultáneamente los siguientes requisitos:

a) Que el sujeto pasivo sea titular de una familia numerosa (definidas como tal en la Ley 40/2003, de 18 de noviembre, de Protección a las Familias Numerosas)

La acreditación de la condición legal de familia numerosa se realizará mediante la presentación del título de familia numerosa, Libro de Familia u otro documento que pruebe que dicha condición ya concurría en la fecha del devengo.

b) Que el inmueble constituya la vivienda habitual de la familia numerosa de la que sea titular el adquirente.

Se considerará vivienda habitual la que se ajusta a la definición y requisitos establecidos por la normativa del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas.

c) Que, en el supuesto de que la anterior vivienda habitual fuera propiedad de alguno de los titulares de la familia numerosa, ésta se venda en el plazo de dos años anteriores o posteriores a la adquisición de la nueva vivienda habitual. No será exigible este requisito cuando se adquiera un inmueble contiguo a la vivienda habitual para unirlo a ésta, formando una única vivienda de mayor superficie.

Cuarta Sección: Conocimientos especiales

Resumen de tipologías de inmuebles y especificidades

Residencial

Casas

Chalets

Pisos

Áticos

Garajes

Trasteros

Obra nueva

Comercial

Locales

Naves

Oficinas

Edificios

Negocios

Rústico

Terrenos

Naves agrarias

Fincas

Dotacional

Resumen de tipologías de clientes del barrio de Salamanca

Se trata de valorar a los clientes para buscarlos con la publicidad o con palabras clave en la descripción. De acuerdo con el tipo de inmueble que tengamos tendremos que realizar una descripción que enganche con las expectativas y los gustos, por ejemplo, a un cliente familiar hay que hacer hincapié en las habitaciones, en la cercanía de colegios y guarderías, centros de salud, iglesias y a una primera vivienda necesitan vida social (salón grande y bares cercanos).

Son imágenes estándar, claro que hay clientes de 2.000.000 y de 100.000, que compran por separación o por llegar del extranjero… los públicos que nombramos son los mayoritarios.

Alquiler

Estudiantes de universidad

22/27 años

Casas con habitaciones grandes con baño

Cerca de núcleos universitarios

Servicios de transporte

Comercios cerca

Amueblados básicos

Se alquilan rápido

Hasta 500 € por habitación.

Profesionales solteros

27/40 años

Pisos pequeños y con luz en zonas representativas

Vacíos con electrodomésticos

Menos de 1000€

Trabajadores desplazados

33/40 años

Pisos pequeños y con luz en zonas representativas

Amueblados de lujo

Más de 1000€

Familias con hijos

33/50 años

Pisos de dos habitaciones o más

Dos baños

Pisos de más de 70 metros

Vacíos con electrodomésticos

Más de 1200 €

Venta

Primera vivienda solteros

37/35 años

Pisos pequeños y con luz en zonas representativas

Céntricos o con comunicaciones

Vacíos con electrodomésticos

Necesitan hipoteca

Presupuesto ajustado

Pequeños ahorros

Apoyo familiar

150.000 / 250.000

Primera vivienda familiar

33/40 años

Familia de reciente formación

Provienen de una vivienda en alquiler

Presupuesto ajustado

Buenas comunicaciones, centro

Amplio salón, dos dormitorios

Exterior, luz

Necesitan hipoteca

250.000 / 350.000

Vivienda de mejora

45 / 55 años

Familia consolidada

Dos habitaciones o más

Presupuesto abierto

Capacidad de endeudamiento

Venta de la propia vivienda

550.000 / 900.000

Inversión y primera vivienda hijos o jubilación

50/65 años

Doble operación: inversión y herencia o jubilación

Disponen de ahorros

Piso exterior, amplio

300.000 / 500.000

Segunda residencia

Disponen de ahorros

Algo de financiación

Inmuebles pequeños

150.000 / 250.000

Compra por inversión

Buena situación económica

Inmuebles relativamente pequeños

1 o 2 habitaciones

Para reformar

Rentabilidad

Fuera de la M30 con metro o céntricos

250.000 / 300.000

Comprador lujo

35/ 55 años

Muy buena situación económica

Interés en la calidad de la zona

Buenos servicios

180 / 200 metros

Portales representativos

Chalets

600.000 / 800.000

También podemos clasificarlos por sus características psicológicas: indecisos, tímidos, exigentes, sobrados de conocimiento (creen que lo saben todo), emocionados, reflexivos, matemáticos, etc.

A cada cliente hay que venderle de acuerdo a su caracter, pero eso pertenece a las negociaciones, no a esta clasificación.

Valoraciones

LA VALORACIÓN INMOBILIARIA

Con la valoración inmobiliaria trataremos de estimar el valor de una determinada propiedad, generalmente constituida por un suelo, edificación o inmueble (suelo y edificio), partiremos del análisis de los elementos que le son propios a cada propiedad y que pueden afectar más directamente a su valor. Requiere un conocimiento preciso de los parámetros constructivos y cualitativos de la edificación, así como de los factores relativos a su ubicación y situación urbanística, entre otros aspectos, que caracterizan la zona(barrio,ciudad) en la que se encuentra la propiedad que estemos valorando.

La valoración se entenderá, por tanto, como un proceso de cálculo de un valor económico, establecido de acuerdo a unas metodologías de evaluación de las cuales comentaremos a continuación por cada uno de las propiedades que analicemos y a unas técnicas que tratan de construir un valor objetivo, atendiendo a las características propias del bien y de las posibilidades de su entorno así como los servicios cercanos .

Metodología de valoración que aplicamos

Para poder obtener el precio ajustado al mercado del inmueble se han usado testigos de inmuebles en venta similares. También de otras agencias de nuestra red y de otros colaboradores. También usamos testigos de anuncios activos publicados en el portal idealista.

Para obtener los testigos de los inmuebles ya vendidos buscamos entre todos nuestros inmuebles vendidos y también entre los inmuebles vendidos de nuestra red y colaboradores.

Los tipos de inmuebles se comparan sólo dentro de su misma categoría: Pisos, Casas/Chalets, Casas rústicas, Oficinas, Locales, Naves y Garajes.

En la búsqueda de testigos se aplica un margen sobre la superficie construida del 50% inferior o superior. Se proponen los 15 inmuebles más cercanos en venta. Y también los 15 inmuebles más cercanos ya vendidos.El precio ajustado a mercado es el precio por el cuál se han vendido los testigos ponderado por la superficie del inmueble a analizar. Es decir, el precio medio €/m2 de los vendidos multiplicado por la superficie del inmueble.Si no hubiera inmuebles vendidos se propone el precio medio al que se ofertan actualmente los testigos de inmuebles en venta.

Utilizamos criterios de corrección por cada propiedad valorada una vez hayamos visitado la propiedad. Que añadiremos a cada una de las propiedades que vayamos a valorar.

1. Valoración de Inmuebles

criterios de corrección por valoración de Inmuebles:

2. Valoración de naves industriales

criterios de corrección por valoración de naves industriales:

3. Valoración de garajes y trasteros

Puede referirse a una unidad de uso entendida como plaza de aparcamiento (simple, doble...) o al conjunto del recinto destinado a ello, que dispone de las adecuadas características físicas para la maniobrabilidad y aparcamiento de automóviles, así como de las condiciones de ventilación, accesos y salidas peatonales necesarias para este uso.

Con respecto a los trasteros se entiende como un espacio que se utiliza para guardar diferentes objetos en desuso o en uso , generalmente se encuentran en parkings o en las azoteas de los edificios.

criterios de corrección por valoración de garajes y trasteros:

4. Valoración de Locales

Unidad edificada que permite el uso independiente, situada generalmente en planta baja o con un acceso directo a la calle, una configuración física y un nivel de habitabilidad (aseo, servicios y suministros) apto para el desarrollo de actividades comerciales.

criterios de corrección por valoración de locales:

5. Valoración de oficinas

Se trata de una unidad de uso independiente que cumple los requisitos mínimos para el desarrollo de las actividades que le son propias. Puede tratarse de toda la edificación (edificio de oficinas de una determinada entidad); de un local de oficina situado en un edificio de uso exclusivo de oficinas especialmente diseñado para ello, y que se subdivide en plantas o particiones de éstas; de una oficina situada en un inmueble de uso mixto residencial/oficina; de un local de vivienda que ha quedado obsoleta y que se adapta mejor a los requerimientos de una oficina (no dispone de cocina ni de baño completo).

criterios de corrección por valoración de negocios:

6. Valoración de terrenos

Parcela: entendida como unidad de terreno que dispone de las características físicas de tamaño y proporcionalidad adaptadas al planeamiento urbanístico, puede estar calificada como edificable, si bien no cumple los requisitos propios del solar.

Solar: se trata de una parcela que reúne las condiciones definidas en la actual ley de suelo (ley 8/2007 de28 de mayo, y en Cataluña DL 1/2005, de 26 de julio) calificada de edificable y urbanizada de acuerdo con las normas establecidas por el planeamiento y que tiene fijadas, además, alineaciones y rasantes. El concepto de urbanizada significa que cuenta con los siguientes servicios mínimos: acceso rodado con calzada pavimentada y encintado de aceras, abastecimiento de agua, evacuación de aguas y suministro de energía eléctrica.

criterios de corrección por valoración de terrenos: